Honorarberatung oder Provisionsmodell

Ein Beitrag von Achim Küssner, Geschäftsführer der Schroder Investment Management GmbH

Was ist besser oder schlechter? Schlichtweg die falsche Frage

Es wird hitzig diskutiert und kräftig reguliert dieser Tage, wenn es um das Thema Anlageberatung geht. Ist es besser, wenn ein Berater eine Provision erhält oder sollte der Anleger nicht doch lieber ein Honorar für die Dienstleistung bezahlen wie beim Anwalt oder Steuerberater?

Vielen Verbraucherschützern sind Provisionen bei der Beratung und Vermittlung von Geldanlageprodukten schon lange ein Dorn im Auge. Laut einer aktuellen Studie des Bundesverbraucherministeriums setzen Verbraucher angeblich aufgrund mangelhafter Beratung jährlich 30 Milliarden Euro in den Sand. Grund hierfür ist, dass man gemeinhin annimmt, dass ein Kunde nicht immer die wirklich für ihn passenden Finanzprodukte erhält, sondern solche, bei denen der jeweilige Berater die höchste Provision erhält. Dieser Annahme ist geschuldet, dass am 01. August das sogenannte Honoraranlageberatungsgesetz in Kraft trat. Was es jedoch tatsächlich bringt, wird sich wohl noch zeigen müssen.

Was sind die Kernpunkte dieses Gesetzes?

Zukünftig soll es neben der bekannten Anlageberatung auf Provisionsbasis die Beratung auf Honorarbasis geben. Das bedeutet, dass der Finanzanlageberater keine Provisionen von Produktanbietern oder anderen behalten darf, deren Finanzprodukte er vermittelt. Wer als Honorarberater tätig ist, wird in ein öffentliches Register eingetragen und darf auch nicht mehr auf Provisionsbasis arbeiten. Natürlich erlaubt das Gesetz auch eine Provision, wenn dem Berater keine entsprechenden provisionsfreien Anlageprodukte am Markt zur Verfügung stehen. In solchen Fällen (soll bzw.) muss der Berater die erhaltene Provision jedoch unverzüglich an den Kunden weitergeben und klar und transparent dokumentieren, in wie vielen Fällen er von dieser Ausnahmeregelung Gebrauch gemacht hat und warum.

Was könnten die Probleme an dem Gesetz sein?

Das Gesetz gilt nicht für alle Arten von Finanzprodukten, sondern nur für Wertpapiere und Vermögensanlagen. Ausgenommen sind Kapitallebensversicherungen – investieren die nicht eigentlich auch einen Teil der Beiträge in Fonds, die ja eigentlich nur über eine Honorarberatung abgedeckt werden sollen? – , Bausparpläne oder Spareinlagen. Auch auf die Frage, wie hoch darf das Honorar eines Beraters sein darf, gibt das Gesetz keine Antwort. In den meisten Fällen wird pro Stunde abgerechnet und der Branchedurchschnitt sind derzeit 150 Euro. Wird ein Anlageberater durch eine Provisionszahlung vergütet, soll der potentielle Kunde eine klare und transparente Aufstellung in Euro und Cent in einer separaten Rechnung erhalten. Ist dies aber so ohne weiteres zu gewährleisten?

Bei allem Für und Wider – was ist denn nun das eigentlich bessere oder schlechtere Modell?

Aus meiner Sicht ist diese Frage völlig überflüssig, solange sie die Qualität der Beratung nicht berücksichtigt. Und Qualität bemisst sich im Beratungsprozess und insbesondere in dem Ergebnis – was ist mit dem Geld passiert? Und hier liegt natürlich manchmal die Krux. Wird jemand zum Vermögensaufbau beraten, dann kann man häufig erst nach 15-20 Jahren beurteilen, ob die Ergebnisse der Beratung von hoher Güte und Qualität waren. Aber wer hat denn schon den gleichen Berater in 20 Jahren? Möchte man so lange warten, um festzustellen, ob sich die Provision oder eben das von mir gezahlte Honorar wirklich gelohnt hat?

Es gibt nebenbei gesagt auch keine wissenschaftlich fundierten Langzeitstudien, die belegen könnten, welche Art der Beratung zu einer besseren Performance geführt hat. Einige Studien zeigen, dass Provisionsberatung zu höherer Diversifikation führen und damit das Risiko senken kann. Andere Studien belegen, dass sozi-ökonomische Daten von höherer Relevanz sind. Sprich höhere Einkommen und höherer Bildungsgrad haben positive Effekte aufs Portfolio, oder sie wohnen in einer angesehenen Gegend und haben eventuell Zugang zu besseren Beratern. Das ist wissenschaftlich nicht abschließend geklärt und ich habe meine Zweifel ob wir es je belegen und wirklich quantifizieren können. Kurzum: die Sicherung von Qualität der Anlageberatung darf daher nicht auf die Frage der Vergütungsform reduziert werden.

Ebenso wäre es fahrlässig zu behaupten, dass entweder der Eine oder der Andere automatisch der bessere Berater sei. Es hängt doch in erster Linie von der Qualifizierung des Beraters, dessen Erfahrungsschatz, seinen technischen Hilfsmitteln, Risiko und Portfolioanalysetools, seinem Zugang zu wichtigen Informationen, kann er komplexe Sachverhalte und Zusammenhänge gut und einfach darstellen usw. ab. Und da geht es nicht darum, wie der Berater vergütet wird. Unterschätzen wir auch nicht die sogenannten „Soft Skills“. Beratungsgeschäft ist sogenanntes „Peoples Business“. Ist ein Berater empathisch, hört er zu, führt er seinen Kunden und zeigt die ganz persönlichen Risiken innerhalb des individuellen Lebensverlaufs und der aktuellen Lebensphase auf – diese Eigenschaften können die Qualität der Beratung extrem erhöhen.

Aber Fakt bleibt, ein Berater ist ein Unternehmer mit wirtschaftlichen Interessen und berät nicht aus reiner Nächstenliebe. Das er für seine Dienstleistung vergütet werden möchte und muss, sollte also nicht zur Diskussion stehen. Wie er vergütet wird, ist eigentlich ebenso nebensächlich, wenn ich als Anleger einen Mehrwert aus seiner Dienstleistung ziehe. Und ein Blick auf den Global Wealth Report verrät: Beratung zahlt sich aus. Die Zahl der Millionäre in Deutschland erhöht sich. Wer wohlhabend ist und über ein entsprechendes Anlegevermögen verfügt, nutzt in der Regel auch Beratung bei der Kapitalanlage und wird darüber im besten Falle sein Vermögen langfristig vermehren.

Viel wichtiger wäre es allerdings, wenn insbesondere Kleinanleger das Thema Kapitalanlage professioneller angehen würden. Die Reform der staatlichen Rentensysteme sorgt dafür, dass Altersvorsorge viel stärker zu einem privaten Thema wird. Spätestens heute sollten die Bundesbürger wissen, dass sie selbst die Verantwortung für ihren Lebensunterhalt im Alter tragen. Leider fehlt  Vielen das Verständnis für die Tragweite einer qualitativ hochwertigen Anlageberatung. Die meisten Bankkunden etwa gehen davon aus, dass mit ihrer Girokontogebühr auch die Anlageberatung abgegolten ist. Und genau hier sollte der öffentliche Diskurs ansetzen. Anstatt über das Für und Wider von Provisions- und Honorarberatung zu diskutieren, muss die breite Bevölkerung erst einmal dafür sensibilisiert werden, dass sie überhaupt Beratung braucht. Dafür muss zunächst mehr Aufklärung rund um das Thema Kapitalanlage betrieben werden. Denn nur aufgeklärte, mündige Bürger mit einem Grundverständnis für Finanzen, Investments und Altersvorsorge können auch Entscheidungen für den Vermögensaufbau treffen. Und nur so haben Anlageberater überhaupt eine Chance, eine vertrauensvolle Arbeitsbasis zu ihren Kunden aufzubauen.

Darüber hinaus müssen wieder mehr Anreize für Beratung insgesamt geschaffen werden. Denn Fakt ist, dass es im aktuellen regulatorischen Umfeld zu wenig davon gibt. Banken vermitteln heute noch rund 80 Prozent des Anlagevermögens, ziehen sich aber zunehmend aus der Beratung zurück. Zu groß ist der Aufwand, zu hoch die Strafen bei Fehlberatung. Wollen wir irgendwann britische Verhältnisse in Deutschland sehen? Dort haben sich Banken nach dem Provisionsverbot massiv aus dem Beratungsgeschäft zurückgezogen. Das Ergebnis: Viele arbeitslose Banker und etwa 5,5 Millionen Menschen ohne Unterstützung bei der Kapitalanlage.

Man sieht also, dass es beim Thema Anlageberatung gilt, deutlich dringlichere Fragen zu beantworten als die nach der Vergütung der Berater. Der Ruf der Investmentbranche nach finanzieller Allgemeinbildung als Schulfach ist kein verkappter Versuch, möglichst früh möglichst viele neue Kunden zu akquirieren. Es ist ein Versuch, Aufklärungsarbeit zu leisten, damit wir nicht bald in einem Land voller Altersarmut leben. Und ist das nicht die Provision oder das Honorar wert?

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