Warum sich Finanzberater auf Studenten stürzen

Unter dem klangvollen Titel Finanzberatung für Studenten: Geist ist Geld schrieb Svetlana Kerschner in Das Investment einen lesenswerten Artikel über die akademische Ausrichtung diverser Finanzvertriebe. Acht Tage später veröffentlichte Spiegel online den Artikel wortgleich allerdings mit einer etwas offensiveren Headline unter „Wie sich Finanzberater auf Studenten stürzen“. Doch die bei Lektüre des Artikels sofort aufkeimende Frage, warum Finanzberater das tun, wurde nicht gestellt und schon gar nicht beantwortet.

Unser Erklärungsversuch liegen einige Beobachtungen zugrunde, von denen wir eine heute näher erläutern werden.

1. Studenten sind noch nicht an einen Produktanbieter und / oder Berater gebunden.
2. Studenten verfügen in der Regel über keine Produkte, haben aber einen überdurchschnittlichen Bedarf beim Start ins Berufsleben.
3. Die Provision bei Studenten- und Berufsstarterprodukten ist besonders hoch.

Zum Verständnis der Provisionszahlung in der Finanzdienstleistungsbranche, sei Folgendes angemerkt: die Beratung ist in der Regel kostenfrei und der Berater verdient an seinem Kunden erst dann, wenn er ein Produkt platziert und verkauft hat.

Warum sind die Provisionen für Studentenprodukte so hoch? In der Regel spart ein Student doch nichts! Das ist richtig. Ein Student wird dadurch interessant, dass er so jung ist, und dass er umfangreichen Produktbedarf hat, wenn er in den Beruf startet. Denn folgende Themen und Produktbedarf kommen auf den Berufsstarter zu: Absicherung gegen Berufsunfähigkeit, Absicherung der Gesundheit, Altersvorsorge und Sparen sowie die „kleinen“ Themen Haftpflicht, Hausrat, Kfz-Versicherung…

Das ergibt ein weites Betätigungsfeld für den Berater, in dem einiges verdient werden kann. In unserer Beispielberechnung gehen wir von marktüblichen Provisionen aus. Folgeprovisionen für die Betreuung des Vertrags lassen wir an dieser Stelle außen vor. Unser Berufsstarter ist 25 Jahre alt und Betriebswirt:

• Berufsunfähigkeitsrente über 2.000 € für 75 € (Bruttobeitrag 112 €) – Provision 2.480 € einmalig
• Private Stationäre Krankenzusatzversicherung inkl. Tagegeld 20 € für 30 € – Provision 240 €
• Riesterrente mit 75 € Monatsbeitrag – Provision 1.386 €
• Vermögenswirksame Leistungen als Fondssparplan 40 € pro Monat – Provision 2 € pro Monat
• Fondssparplan 100 € zum Ansparen fürs erste Auto – Provision 3 – 5 € pro Monat
• Hausrat, Haftpflicht und Unfallversicherung ca. 25 € Monatsbeitrag – Provision 60 € pro Jahr

Das beratende Unternehmen hat also die Möglichkeit über 4.100 € einmalige Abschlussprovision mit dem Berufsstarter zu generieren. Dazu gibt es ca. 130 € jährliche Vergütung aus den Fondssparplänen und Sachversicherungen. Bei bestimmten Berufsstartergruppen ist auch ein größeres Provisionsvolumen denkbar. Kein Wunder also, dass Vertrieb Zeit und Geld investieren, um Berufsstarter als Neukunden zu gewinnen.

Zum Vergleich: wird ein 40 jahre alter Kunde beraten, der nur eine ergänzende Rentenversicherung benötigt, müsste der Monatsbeitrag 310 € betragen, um für den Berater genauso attraktiv zu sein.

Wir wundern uns allerdings, dass Studenten oft so blauäugig diese Beratungen annehmen und gerne Kunde werden. Wir zitieren aus dem Artikel Marketingleiter Georg Kirschner:“Mehr als jeder zweite Teilnehmer wird nach einer solchen Veranstaltung (gemeint ist Assessmentcenter-Training) zum A.S.I.-Kunden“. Für den Studenten ist sicherlich der Service überzeugend, dass er bereits früh in seiner Karriere hofiert wird. Zum anderen ist der Gedanke verlockend, kostenfreie Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. So wird aus einem Werbegeschenk, der Besuch eines Seminars, dann eines Trainings, eine kostenfreie Gehaltsanalyse und, und, und… bis der Student letztendlich Kunde wird.So zahlt der Student am Ende doch für die zunächst kostenfreien Dienste.

Was bleibt als Alternative?

1. Alternative: Studenten sollten sich ihren Marktwert bewusst machen und nicht unter Preis verkaufen. Wer 4.000 € Provision wert ist, sollte ausgiebig um sich werben lassen.
2. Alternative: Studenten suchen sich einen Berater, der bereit ist für ein Honorar zu arbeiten. Im Gegenzug gibt es dann Produkte ohne Provisionen. Gerade bei langfristiger Kapitalanlage ein immenser Vorteil, wie unsere Beispielrechnung zeigt.

Bei der Berechnung haben wir zweimal dasselbe Produkt einer deutschen Lebensversicherungsgesellschaft zugrunde gelegt. Einmal den normalen Tarif (mit Provisionen) und einmal den Nettotarif, der nur dann erhältlich ist, wenn die Beratung gegen Honorar erfolgt und nicht über den Produktverkauf vergütet wird.